一、冷链合约物流

　　二、合约运作三部曲

　　三、具体操作三维度

　　四、开头决定结束

一、冷链合约物流

　　冷链的客户对象是食品、药品、非危的化工产品以及电子产品等。

　　1、合约物流的三个要素：安全、时效、价格(顺序不可变)。

　　安全：温控、货品的安全保障。

　　时效：以食品为例——食品涉及保质期的问题，所以不会有太多的库存，因此企业对物流时效就有很高的要求。

　　2、着眼未来：大多数合约物流都处于发展期，甚至是衰退期，而物流作为一个伴生性行业，会随着客户的发展而壮大，所以在选择客户时一定要慎重，要选择在未来有更多发展、更大前途的企业。所以，在做合约物流的时候，我们一定要关注以下两个方面：

　　规划客户未来——超前布局，避免因小失误，制约顾客发展，影响客户对企业的看法。

　　关注过往的案例的重要性——客户能从案例中看到企业的服务的能力和服务的水准。

　　3、匹配是根本：对于冷链企业而言，要考虑两个很重要的方面：客户的匹配度和企业资源的匹配度。

　　客户匹配度——寻找与企业相匹配的客户群体，着眼未来，共同发展。

　　资源匹配度——审核公司现有资源，是否能与现有业务匹配，通过资源整合的方式，为客户降低成本，寻求长期的发展。

　　在签订项目之前，我们要考虑：这个项目我们能不能拿下? 不能大包大揽，最后签了合约却做不好。因为冷链圈子很小，签了合约做不好最后损害的是企业自身利益，再拿项目的时候别人会对你产生质疑。

　　二、合约运作三部曲

　　1、调研要深入：冷链合约物流的根本是对客户需求的掌握程度。通过调研、分析来了解客户的真实需求，力求为客户提供一个完整的方案，打消客户疑虑，降低双方的沟通成本。

　　企业前期应该加强与客户的交流，甚至下到客户的真正的第一线，拿到第一手的资料，只有拿到第一线的第一手资料才叫把客户的需求了解透了。现在很多企业在做方案的时候，都是把客户一些简单的需求拿过来，然后套用原来做过的方案，勘验完以后给客户提供一个的价格。

　　2、细节是魔鬼(需求细节)：细节决定成败，一个小的失误，会使整体的服务水准降低，拉低客户对企业的评价，因此企业要找到客户真正的需求的痛点，包括客户的难点，客户目前面临的问题。

　　3、资源匹配：要根据需求匹配资源，以商超卖场为例——要匹配现有的人员、运力、仓库，考虑是否能真正帮助客户，满足商超的要求。如果企业资源匹配度不高，要考虑如何能调用资源，但是不能先签约，再层层分包给不同行业的企业。

　　冷链的离散与融合：冷链的特点和专业性决定了会有一些专业化的、小而美的企业会越做越好。因为他们抓住了冷链的细分市场，以商超为例——当商超在变化时，只要你能跟得上他的变化，未来的发展也会越来越好。所以，冷链离散度越高，专业化程度越高，专业性也越高，每个专业的细分市场之间的融合会越来越高。

　　三、具体操作三维度

　　完美方案，是合约确定的敲门砖。

　　1、覆盖全局，着眼长远合作：做方案时，一定要预计到客户的未来，客户的发展在哪方面，更好的为顾客谋划方案。

　　举个例子：肯德基、麦当劳在一线城市的布局已经完成，后面它更多地会下沉到三四线城市。我们此时做方案的话，如果还是按照大城市的方案来做，就会存在很大的问题。

　　所以，企业要看到客户的未来，如果看不到客户的未来，做出来的方案肯定缺少一些能够让打动客户的地方。

　　2、魔鬼细节(体现出企业的专业性)：通过注重一些细小的方面打动客户，切勿做事粗枝末节，给客户造成不好的印象。

　　企业是否设立应急方案?企业的车辆怎么能够保证温度达到顾客的要求?除了安装GPS之外，如果说企业能提到，可以多长时间之内给顾客反馈一个温度，让顾客随时随地能够查阅温度。

　　3、把不确定变成确定

　　送餐饮的门店，有很多家店都订货，该设计什么方案来解决这个问题?这时我们可以通过线路固定的方式把不确定变成确定的。一台车送的门店数，企业通过预估甚至一个精确的测算，比如在送10到15家门店之间，来保证它的速度时效。速度就是这个司机开车的行驶速度，时效则是指，在安全的前提下，这辆车出去送货的店数不会低于10家，不会高于15家。当线路固定后，把车辆固定，就把不确定就变成了确定，并且它的成本也是固定的。

　　我们在和客户探讨价格或者确定价格的时，只要线路固定了，这种不确定就变成固定了：总共多少天线路，每条线路的价格，我们的成本价格是多少。在这个基础上我们再来和客户预计、降低总成本。

　　4、资源匹配：方案中要展现能力和资源匹配两方面。

　　能力：方案中包括企业原来怎么做的，怎么样能和目前客户的业务重合起来，或者整合起来来进行操作。

　　资源匹配：整合资源，降低顾客成本，实现双方共赢。

　　5、价格构成：物流要通过运营、资源整合、完美的实验来调整方案、运营，这样才能降低整体的客户成本，避免价格竞争，赢取长期合作。

　　建议：未来的物流都是要往精细化运营方面发展，企业应当提高服务质量，增强与客户的粘合度

　　四、开头决定结束

　　把方案呈现给客户并不代表着结束，试运营才是万里长征头一脚。

　　1、“万里长征头一脚”：合约物流有一个试运营周期，这决定了客户对企业的认可程度，一般来说，一年的合约至少有一个月的试运行周期。

　　(1)原因

　　为客户负责——确保整个流程的顺畅性

　　减少失误，取得客户认可

　　为企业留余地

　　(2)实施

　　磨合团队、磨合客户关系

　　针对突发问题，制定预案

　　积累数据，数据调研，及时调整方案

　　通过试运行，进行资源的调集、整合，评估是否具有能力去承办这次任务，拒绝“说的好听，做的难看”。

　　2、修正、细节、谈判

　　(1)修正

　　方案修正：熟知客户需求，通过试运营的数据调研，针对方案中没有涉及或没有考虑到的地方，进行修正

　　价格修正：通过试运营的操作，进行价格调整，例如试运营后发现，整个的运营操作比预想的简单，也要适当给客户讲清楚，适当让出一部分利润给客户。 赢求未来长期的合作。

　　细节修正(沟通、谈判)：通过沟通和谈判不停的修正方案，确保一旦修正下来、固定下来以后，也就是把所有的不确定的东西全部变为确定性的一个方案，之后往下做，只会涉及到执行的问题，从而降低了之后的磨合成本。

　　3、合约到手，如何一起走：保持良好的合作关系，成为战略合作伙伴。

　　目前物流的整体环境虽好，但不管是普通物流还是冷链物流，都是整个经济链条的最末端，未来合约物流公司应该做的是通过更好的服务，与客户保持良好的合作关系，也许能通过客户带来更多的资源例如客户资源，争取与客户成为战略合作伙伴，一起提升企业价值，实现利益最大化。

　　#Q&A#

　　Q：冷链合同物流的市场空间多大，主要客户群是什么类型的企业?

　　A：目前冷链市场为4千多亿。冷链物流是一个典型的大市场、小企业，90%以上的冷链物流企业做的是项目物流，某些专线企业做的是简单的合约物流。从这个角度来讲，合约物流占整个冷链物流份额的80%以上。有些人会觉得75%是散货市场，但实际上冷链物流很少有短期的项目(快递等)，更多的还是合约物流市场(就算刚开始是短期，后续也会把它当做合约客户)。我是从这个角度来回答这个问题的，所以我认为90%以上合约物流，这也是冷链不同于常温的一个非常大的一个特点。

　　这也是在冷链行业做车货匹配非常艰难的原因。冷链行业的特点直接决定了小企业的发展壮大要绑定一两家大企业，同时开展一些零散的业务。所以你会发现，现在有一些知名企业还在所合约物流(项目物流)，因为如果没有合约物流，大多数的冷链企业会生存得非常艰难，这个市场也会变得非常艰难。

　　Q：大市场小企业下，发现需求，服务于需求，创造需求，整合共性，离散下的融合，创造合同物流的基础，是否能举一个具体的成功事例?

　　A：一个客户假设是做餐饮的，在苏州开了40家左右的门店，是一个加盟性质的门店，在甘肃也有门店。他在苏州的门店配送做得不错，现在想往甘肃发展，但是有一个问题是甘肃企业少，也就是资源少。想解决这个问题，可以采取扶持当地相关企业的方式，甚至将我们自己的一些业务给他们，让他们自己去协调、配合。前期可以先派几辆车去一起做，吸引周边的企业，然后慢慢给他签一个长期的合约并教他做配送。

　　还涉及到一个长途干线的问题。有些保质期只有48小时的物品只能通过空运来进行配送，所以我们要把空运的资源打通。空运资源打通以后，我们将货物送到机场，机场的冷链货代会把物品送到甘肃的机场，甘肃的机场再把货物送到当地的仓库，再进行配送。只有真正意义上的，把干线、配送、空运的这个过程进行高度融合，客户才觉得我们是在真正帮他解决问题的，才能接受价格。